Opinión Abril 08, 2016

Los que no saben vender

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Cuando pensamos en planificación, inexorablemente, pensamos en lo que debe hacer el Estado.

Sin embargo también la actividad privada debe hacer las cuentas con la realidad. Le doy un ejemplo.

Tome cualquier diario y observe los ofrecimientos de empleos.

Se llevará una sorpresa.

Porque el personal más buscado es para ventas.

Las empresas buscan vendedores.

Esta necesidad... ¿responde a hechos puntuales, como puede ser la recesión económica? No. En absoluto.

Es un fenómeno mundial. En todas partes se buscan especialistas en ventas.

Algunas empresas buscan especialistas en comercio exterior. Otras se dirigen al mercado interno. O al local. Están los que venden en círculos cerrados y los que golpean cada puerta. Los que se orientan hacia las televentas (¡llame ya! ¡llame ya!) y los que promocionan sus productos a través de planes de tarjetas de crédito. Se vende a través del gran hipermercado o en el pequeño kiosco. En las oficinas públicas o en el puesto callejero.

Pero todos quieren vender.

La venta es la culminación de un proceso.

Ya no basta con producir mucho de algo.

En la era de los conocimientos la clave está en la integración vertical y horizontal.

Es la única forma de ser competitivos.

Ya no se compite sólo con el vecino. En una economía abierta como la nuestra, se compite con todos. Absolutamente con todos.

Hay que competir con productos terminados. Y competir en precios, en calidad, en presentación del producto, en distribución y, especialmente, en capacidad de venta.

Es en este punto cuando observamos lo que ocurre en San Juan y comenzamos a preocuparnos.

Porque en San Juan no alcanzamos a advertir una preocupación especial por integrar los procesos, por vender con valor agregado.

Las universidades... ¿tienen alguna carrera específica?

Es más... ¿se dicta alguna materia afín al tema?

¿En qué nivel escolar, sea este primario, secundario o universitario se incentiva en el educando la comprensión de que todo proceso productivo es complejo y sólo termina, inexorablemente, con la comercialización?

Muchos de nuestros esfuerzos productivos en lo profesional, en el campo intelectual, en la producción de bienes y servicios naufragan, o ni siquiera ven la luz, porque pensamos que nuestra tarea termina con la creación.

Y no es así.

No basta con ensayar una obra de teatro. Es necesario representarla ante el público. Y que el público asista. No basta escribir un libro. Tenemos que llegar a los lectores.

No alcanza con producir uva, tomates o cebolla. Debemos llegar al consumidor.

Es la única forma de tener una retribución por nuestro esfuerzo.

Si esto es así, es realmente absurdo pretender desligarnos absolutamente de las distintas etapas.

En el mundo moderno, los países que más han crecido no lo han hecho solamente por tener la más moderna tecnología o el mayor número de profesionales.

Han crecido porque han sabido vender sus producciones.

Cualquiera puede producir una bebida cola. Pero venderla en China, en Europa o en África representa una tarea de comercialización que supera con creces el esfuerzo productivo.

¿Usted cree que la pasta italiana es mejor que la argentina? No. Pero ellos han impuesto sus marcas.

La peor película norteamericana se exhibe en mayor cantidad de salas y países (y recauda mucho más) que el mejor film argentino. Y lo mismo ocurre con la literatura, la música o la producción televisiva.

Todo esto nos indica la importancia de saber vender, de comprender que el proceso productivo no es un hecho aislado.

Necesitamos cambiar.

Pero tenemos que ser conscientes de que ese cambio no se producirá de la noche a la mañana.

Comienzos quieren las cosas.

Y un buen comienzo sería orientar la educación en este sentido.

La universidad puede producir excelentes profesionales.

Pero los que realmente triunfan son los que alcanzan a comprender, sin renunciar a su especialidad, el universo integral de los procesos.

Decir que producimos uva y que quienes nos compran a granel son intermediarios parasitarios es, además de falso, propio de ignorantes.

Quien produce uva debe -a través de sociedades, de cooperativas o individualmente- transformar ese producto primario en un producto terminado, llámese uva en fresco, pasas, mosto o vino. Agregarle una marca, un envase atractivo, frío si es necesario, transporte, distribución.

Esto se llama vender con valor. Llegar al mercado.

La uva es sólo un ejemplo.

Lo mismo ocurre con el ajo y las aceitunas, con el trabajo profesional y el turismo, con la educación y los productos textiles, con las empresas metalúrgicas y los melones.

Hay provincias que nos han sacado ventaja y venden actividades complejas como el turismo, la medicina, la educación de excelencia.

Han impuesto marcas, han desarrollado canales de distribución y hoy surten a nuestro comercio y nuestras industrias.

Este es el cambio que necesitamos.

Un cambio del que deben participar los gobiernos, los empresarios, los bancos, las universidades, los sindicatos.

Ya es hora de comenzar.

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SOBRE EL AUTOR

Acerca de Juan Carlos Bataller
Juan Carlos Bataller es periodista.
Preside la Fundación Bataller y conduce desde 2.002 el programa televisivo La Ventana que se emite de lunes a viernes en horario central por Telesol.
Además es columnista de El Nuevo Diario, medio que creó en 1.986 y director general de Bataller Contenidos.
Autor de una decena de libros, algunos de ellos premiados nacionalmente, fue secretario de Redacción y corresponsal en Italia y el Vaticano de Diario Clarín de Buenos Aires y redactor de Diario de Cuyo.
Participó, además en varios programas televisivos y radiales en San Juan, donde reside.
Declarado Vecino Ilustre de la Ciudad de San Juan, Juan Carlos ha recibido numerosas distinciones nacionales y provinciales y muchas de sus obras han sido declaradas de interés provincial.
Hincha de River, fanático de San Juan, coleccionista de historias y amante de sobremesas con gente inteligente, Bataller es técnico minero y pasó por las aulas de Ingeniería y Derecho antes de enamorarse de la profesión de periodista, un "metejón" que ya superó las cuatro décadas.

SOBRE EL BLOG

Periodismo y algo más
No hay dudas que el periodista es un historiador del futuro. En las filmaciones, grabaciones y escritos de hoy hurgarán dentro de algunas décadas jóvenes intelectuales apasionados que intentarán explicar la historia de estos años.
Pero atrás de lo que se escribe o dice, hay miles de historias, anécdotas y aspectos de la vida cotidiana que seguramente estarán ausentes de las futuras crónicas por el simple hecho de que nadie las contó.
Unir las opiniones y entrevistas a la historia menuda es lo que se propone este blog “Bataller intimista”, en el que nada humano es ajeno y que queda abierto a todos los que quieran enriquecerlo.